Die Kundenakquise ist für Unternehmen die Feuertaufe. Hier fließen die Ergebnisse aus Produktion, Entwicklung und Preisfindung mit ein. In der Akquise müssen Unternehmen und Produkte positiv beim Kunden ankommen. Neben dem Markting ist hier auch die Rolle des Vertriebs von essentieller Bedeutung. Marketing und Vertrieb haben die Aufgabe, gemeinsam geeignete Verkaufsstrategien zu entwickeln. Die jeweilige Akquise-Strategie wird dann vom Vertriebsmitarbeiter im Kunden Direktkontakt umgesetzt.
Zum einen müssen die passenden Kanäle ausgewählt werden und zum anderen sollte die Art der Kundenansprache genau festgelegt sein. Daneben zählt aber auch die Organisation, sowie die rhetorischen Fähigkeiten des Verkäufers.
Akquise-Strategien in der Praxis
Im Verkauf ist eine besondere Herausforderung die hohe Schule der Kaltakquise. Denn bei einem Coldcall fehlen zumeist die Informationen, was eine Kontaktaufnahme erschwert. Hier ist es sinnvoll, auch auf die Erfahrung von etablierten Verkaufsprofis zurückgreifen zu können. Denn ein veränderter Blickwinkel auf das Marktgeschehen vergrößert die Verkaufs-Chancen.
Auch ist für den Vertriebserfolg essentiell, die Eigenheiten und Bedürfnisse der jeweiligen Zielgruppe genau zu kennen. Hier ist ein intensives Zusammenspiel von Vertrieb und Marketing erfoderlich. Auch die Erkenntnisse aus Umfragen und anderen Marktforschungen fließen in die Kommunikationsstrategie ein. Zudem hat die digitale Welt die Palette der Marketing Instrumente erweitert. Hier gibt es intelligente und automatisierte Tools, die den Vertrieb auf das nächste Level heben.
Onlinemarketing zur Leadgenerierung
Erfolgreiche Akquise Strategien nutzen auch Onlinemarketing zur Leadgenerierung. Zumeist geschieht dies durch Landingpages, die Daten potenzieller Kunden gezielt abfragen. Oft genügt bereits eine E-Mail Adresse und Telefonnummer, um den ersten Kundenkontakt zu ermöglichen. Der Vorteil: Eine E-Mail Adresse oder Telefonnummer gibt der Kunde i.d.R. bereitwilliger heraus, als seine volle Anschrift.
Neben dem Abfragen von E-Mail Adresse und Telefonnummer geht modernes Online Marketing noch einen Schritt weiter. Hier werden auch die Bedürfnisse des Kunden auf einer Landingpage gezielt abgefragt. Dies geschieht zumeist in mehreren Dialogfelder, da potenzielle Kunden nach der Eingabe erster Informationen zumeist auch dazu bereit sind, mehr von sich preiszugeben. Insbesondere dann, wenn die Eingabe weiterer Daten mit exklusiven Vorteilen verknüpft ist.
(Bilderquelle: Pixabay.com – CC0 Public Domain)
